Con motivo de la suspensión temporal de las carreras en nuestro país, se me ocurrió para apoyar al turf español unir mi vida profesional con mi pasión personal: la estrategia y los caballos. De esa forma, a mediados del año pasado terminé mi tesis doctoral que se tituló “La innovación del modelo de negocio de las carreras de caballos en España” . En ella, entre otras cosas, se identificaban las 80 mejores prácticas mundiales del turf internacional y se sometieron a la valoración de 70 profesionales de nuestro país para su priorización (entrenadores, jockeys / gentleman, propietarios, criadores, veterinarios, herradores, comisarios, periodistas y aficionados). A través de una metodología académica: entrevistas en profundidad y método Delphi (doble cuestionario) se identificaron dos medidas prioritarias en el turf español: introducción de la apuesta externa y un programa de captación de propietarios.

Sobre la primera esperamos que se resuelva lo antes posible, pero me gustaría centrarme en la segunda, la figura de los propietarios. Para poder entender la captación de clientes en marketing deben definirse los segmentos o grupos distintos de clientes y el camino que recorren o “customer journey”. De la misma forma que Ikea identifica las diferentes estructuras familiares actuales y sus necesidades habitacionales en los diferentes momentos de su vida, existen diferentes tipologías de propietarios con necesidades y evoluciones distintas. Si se atiende al doble criterio de participación (número de participantes) y nivel de compromiso (exigencia presupuestaria) se pueden señalar 4 principales tipos de propietarios como se expone en el gráfico:

1. Cuadras multipropiedad: formada por 10-30 socios o copropietarios con el objetivo de que el pago de la pensión suponga una cuota asumible, en torno a 50-100 €/mes por persona. Para evitar desembolso inicial de compra al principio se suele optar por un caballo en alquiler, asumiendo la totalidad de sus gastos de mantenimiento y con un reparto de los premios 80% para los arrendatarios y 20% para el arrendador. Igualmente se determinan las causas de resolución del contrato (por ejemplo, lesión o venta del caballo). Es la alternativa óptima para iniciarse y la más popular, ya que permite el aprendizaje y disfrute del mundo de las carreras con gastos moderados. Es clave la comunicación (videos, evolución del caballo), la docencia (aportada por aquellos con más experiencia) y la garantía y transparencia de los procesos de decisión colectiva. El último exponente en España es la iniciativa CDE El Paddock donde Leyla, Manuel y Guillermo ilusionan a la afición semana tras semana. Por cierto, algunas nacen con motivos tan bonitos como recordar a entrenadores tristemente fallecidos como Roberto López, como fue el caso de Real Love por la coincidencia de sus iniciales “R-L”.

2. Syndicate: asociación de propietarios por participación y distribución de los beneficios sobre el porcentaje desembolsado en la inversión inicial, normalmente en forma de acciones o participaciones. Fórmula muy utilizada en países anglosajones, que consiste en convertirse en propietario a través de una única cuota que cubre todos los costes de los caballos y propia de aficionados con perfil inversor y más glamurosos. Se asigna a un entrenador que adquiere unos caballos en alguna subasta y maneja un presupuesto y colores únicos por un tiempo (normalmente 2 años), transcurridos los cuales se reparten los beneficios o dividendos procedentes de los premios obtenidos por los caballos y su posible venta. En el caso de un controler de Chicago llamado Dave Dillon su inversión de 5.000 $ en Team Valor supuso cinco años después un retorno de 700.000 $ (un 30.000 %) al poseer el 5% de Animal Kingdom, ganador del Kentucky Derby y de la Dubai World Cup. En el syndicate inglés Devaracing participa el ex futbolista del Real Madrid Michael Owen, que se atreve incluso a montar en carreras de exhibición el día 24 de noviembre en Ascot. El principal exponente español en los últimos tiempos ha sido Spanish Racing Club liderado por Álvaro de la Fuente con Mauri Delcher en Chantilly.

3. Cuadra sociedad: compuesta normalmente por 2 socios. Requiere una mayor inversión que depende del número de caballos en propiedad (de 1 a 4 ejemplares puede representar entre 500 – 2.000 € mensuales). Es fundamental la compatibilidad de los integrantes, visión y planificación del futuro de la cuadra y confianza con el entrenador. Requiere perfiles experimentados y permite el disfrute frecuente de sus caballos en carreras y diferentes hipódromos. Probablemente la más importante es la alianza del Sr. Caro con su socio francés Gerard Augustin-Normand que ha permitido alumbrar campeones internacionales de la talla de Avenir Certain, La Cressonniere, Almazor o el más reciente Olmedo. También el futbolista del Atlético de Madrid Antoine Griezmann adquirió el 50% del caballo Tornibush reciente ganador en Marsella o Álvaro Odriozola de la Real Sociedad con Guitar.

4. Cuadra individual: es la más comprometida en esfuerzo presupuestario, riesgo y forma de proceder. Estirpe a elogiar entre los propietarios por su aportación en términos de inversión, sostenimiento y viabilidad de las carreras de caballos. Son dueños de sus aciertos y de sus errores y la relación y sintonía con el entrenador es fundamental para la consecución de los objetivos.

5. Emporio: como por ejemplo Coolmore, Godolphin, Shadwell, Juddmonte, Al Shaqab Racing con recursos ilimitados y fuera del alcance de los mortales.
Ninguna de las categorías es excluyente, ya que existen propietarios que simultanean dos y hasta tres opciones. Tampoco son secuenciales ya que algunos entran en el turf directamente como propietarios individuales y todos tienen su evolución mostrando sus propias peculiaridades.

Unas cuadras están marcadas por su ámbito internacional como la Cuadra Antonio Caro, Roberto Cocheteux, Bering, Saf Saf, Annua Racing, Cielo de Madrid (la decana), o por su constitución Siempre Fanny o La Reverdite. Otras por su carácter insular como Grupo Bolaños o Tinerfe.

Algunos propietarios suben aguas arriba en la cadena de valor del turf por su encomiable compromiso con la cría nacional (Yeguada Rocío, AGF, Cortiñal, Lac Internacional o Miranda, Cuadras Enalto, Odisea, Reza Pazooki, Popular, Agrado o Hispánica) o les permiten a sus responsables participar en otra faceta distinta a la de propietario como la del Duque de Alburquerque (Joanes Osorio), Riocubas (Diego Sarabia) o Espectáculo (Helder Pereira).

Otras tienen un marcado gen familiar (Martul, Rober, Palomares, Mediterráneo, Salvador Márquez, Asturleña o Arevacos), incluso algunas proceden de orígenes selectos como la del Marqués de Miraflores o Claret, mientras que otras tienen la enorme virtud de mantener una familia como Kaela turf o Madelaine.

Todas ellas viven con pasión el turf, anhelan la victoria de alguno de sus ejemplares y permiten la viabilidad de los escenarios de nuestros sueños: los hipódromos. Son por tanto, merecedoras de nuestro reconocimiento, pero también se debe pensar en la atracción de nuevos y futuros propietarios para posibilitar su aterrizaje y maduración.

Esto requiere la simplificación de los trámites para resolver cuestiones como la forma jurídica óptima de una cuadra, la gestión contable y fiscal que conlleva, proceso de inscripción, la inversión y los riesgos que entraña, perfiles de profesionales y servicios a su disposición, buenas prácticas o formas de rentabilidad de sus inversiones, entre otras.
Finalmente sólo apelando al componente emocional se conseguirá comercialmente la captación de nuevos propietarios, desde la elección del nombre y de los colores de la cuadra, la relación tan especial con el entrenador, la agitación de una subasta, la evolución del caballo en los entrenamientos, inscripción y carrera hasta la consecución de los anhelados triunfos.

El programa recientemente aprobado por SELAE para 2018 sin duda constituye un acierto y un reclamo para la generación de esos nuevos propietarios y la fidelización de los actuales para participar en alguna de las 80 jornadas que se disputarán en uno de los 6 hipódromos en España (Madrid, Dos Hermanas, San Sebastián, Sanlúcar, Pineda y Son Pardo y Manacor).

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1 Comentario

  1. Es perfecto
    Ojalá sirva para animar a crear muchas cuadras en alguna de las modalidades
    El autor seria un buen gestor del desarrollo del turf

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